Planen Sie noch, oder steuern Sie schon? So geht Absatz- / Vertriebsplanung heute

Die Absatzplanung ist der vielleicht wichtigste Teil der Unternehmensplanung. Aus ihr leitet sich die Produktions- und Material-Einsatzplanung ab. Umsatz- und Preis- Planung sind Teilpläne, die meist in die Absatz-/Vertriebs-Planung integriert werden.

Eine gute Planung muss vor allem eins leisten: Sie muss schnell und in bestmöglicher Qualität durchgeführt werden.

Dafür benötigen Sie Daten in hinreichender Qualität zu den gewünschten Planungsobjekten. Die Planungsobjekte wie Kunde. Kundengruppe, Land oder Werk sollten vom Planenden in definierten Grenzen selbst gewählt werden können. Planen Sie Details, wenn das Detail wichtig und bekannt ist. Andernfalls planen Sie auf der nächst sinnvollen Dimension. Genau durch diese Flexibilität schaffen Sie es schnell UND effizient zu planen.
Entlang der Kundenhierarchie erreichen wir dies durch ein intelligentes Erfassungsverfahren entlang der Hierarchiestufen. Entlang der Material- oder Produkthierarchie gelingt dies durch so genannte Planungshilfen. Das sind Funktionen die Sie bei der Planung unterstützen wie flexible Datenauswahl oder Verteilfunktionen.

Auch in Hinblick auf die Dimension Zeit spielen Planungshilfen eine wichtige Rolle. Zum Einsatz kommen beispielsweise das Konstant-, Trend- oder das Saisonmodell. Generell werden diese Verfahren auf Basis von Werten aus der Vergangenheit erstellt und mithilfe bestimmter mathematischer und statistischer Methoden kann dann der zukünftige Absatz ermittelt werden. Wenn gewünscht, können auch bereits bekannte Aufträge in der Zukunft ausgewiesen, oder als Parameter in den Prognoseverfahren berücksichtigt werden. Manuelle Anpassungen können selbstverständlich jederzeit von den Planenden durchgeführt werden.

Planungen finden in der Regel zu jährlich festgelegten Zeitpunkten statt, Mittelfristplanung (drei- bis fünf-Jahreshorizont) und Budgetplanung (Planung des Folgejahres) einmal pro Jahr. Erhöhte Unsicherheit führt dazu, dass immer mehr Unternehmen unterjährige Forecasts (Vorschauen) planen. Diese umfassen meist die aufgelaufenen Istwerte des aktuellen Jahres, ggf. Informationen zu einem Vergleichszeitraum und die bis zu einem bestimmten Planungshorizont verbleibenden Planwerte. Der letzte Forecast dient immer als Ausgangspunkt. Aktiv geplant werden nur Veränderungen. Die Planung der Effekte sorgt für eine hohe Belastbarkeit durch Marktbezug. Die kontinuierliche Planung führt zu einer stetigen Verfügbarkeit aktueller Steuerungsgrößen. Eine Reaktion auf Veränderungen des Marktumfeldes kann so äußerst schnell erfolgen. Durch explizites oder implizites Status-Tracking haben Sie stets den vollen Überblick welche Kunden welcher Planer bereits geplant hat. Mechanismen zur Überwachung und Prozesssteuerung können ein weiterer Baustein zur effizienten Planung sein.

Eine Schwäche vieler Planungslösungen ist die fehlende Verschränkung von Strategie und operativer Planung. Key Performance Indicator, (oder auf deutsch) so genannte Werttreiber und eine daraus abgeleitete Planungslogik sind ein möglicher Lösungsansatz. Lesen Sie dazu auch den Reality Check: Treiberbasierte Planung vom Juni 2015 von BARC (Business Application Research Center).
FIVE1 Wertttreiber 20150701
Ein Werttreiber ist eine Steuerungsgröße, die erheblichen Einfluss auf den Erfolg und somit den Wert eines Unternehmens hat. Die identifizierten Werttreiber lassen sich durch ein Gleichungssystem in Werttreibermodelle zusammenfassen. Damit entsteht ein transparentes Bild zur Ergebnismechanik. So lassen sich zahlreiche Nutzenpotenziale realisieren. Ein schönes Beispiel für Werttreiber basierte Planung, welches wir kürzlich für einen Kunden umgesetzt haben ist die Formel zur Berechnung des Kundenwerts (Customer Lifetime Value (CLV)):
FIVE1 Werttreiber Beispiel CLV 20150701
n ist die Dauer der Geschäftsbeziehung in Perioden
i ist der Kapital-Zinsfuß zur Abzinsung auf Referenzzeitpunkte
e ist der erwartete Erlös pro Kunde in der Periode t
c sind die erwarteten Kosten pro Kunde in der Periode t
A sind die Akquisitionskosten pro Kunde in Periode t
S sind die Subventionskosten pro Kunde in Periode t
r ist die Wahrscheinlichkeit, dass der Kunden auch in der nächsten Periode Kunde ist

In einer auf Kunden fokussierten Planung kann durch System-gestützte Ermittlung des Kundenwerts jederzeit auf Management-Ebene geprüft werden, ob die strategischen Kundenwertziele erreicht werden. Inbesondere wird schnell klar, ob geplante Ausgaben für die „richtigen“ Kunden aufgewendet werden. In Kombination mit der Information über Anzahl und Typ von Potentialkunden lassen sich umfangreiche Prognosen über den künftigen Geschäftsverlauf anstellen. Eine solch (pro-)aktive Planung ermöglicht die frühzeitige Definition von Maßnahmen. So wird Planung zum wesentlichen Steuerungsinstrument.

FIVE1 Wertttreiber KPI 20150701

Neben der Komplexitätsreduktion in der Überwachung und Steuerung der Planung schaffen Sie durch die Integration von Werttreibern eine Fokussierung auf die wesentlichen Performancetreiber im Unternehmen. Durch die stärkere Top-Down-Orientierung lassen sich Planabweichungen gegenüber den Planungsprämissen früher erkennen und die Auswirkungen abschätzen. Eine Werttreiber-orientierte Planung bietet darüber hinaus einen unmittelbaren Andockpunkt für Sensitivitätsanalysen („Stress-Tests“) und Simulationsmodelle als Entscheidungsunterstützung für das Top-Management.

FIVE1 SAP Planungstoolvergleich 20150701

SAP bietet verschiedene Plattformen und Werkzeuge um Planungen durchzuführen. Die einfachste Form der Planung kann direkt in Ihrem operativen System durchgeführt werden. Hier stoßen Sie allerdings schnell an die Grenzen des technisch machbaren. Eine effiziente Planung ist damit kaum möglich. Als alternative Plattform steht das SAP Business Warehouse zur Verfügung. Die so genannte integrierte Planung ist im Business Warehouse verfügbar. Zusammen mit den BEx-Tools kann die Integrierte Planung (IP) ohne Mehrkosten verwendet werden, unabhängig davon ob ihr Business Warehouse auf SAP HANA basiert oder auf einer anderen Datenbank. Wir empfehlen die Verwendung der integrierten Planung in Kombination mit der SAP BI Plattform. Alternativ kann das Werkzeug SAP Business Planning and Consolidation (BPC) eingesetzt werden. Das Tool kann in zwei verschiedenen Modus betrieben werden. Im Classic Model wird ein Datenmodell im SAP BW aus BPC heraus generiert, im Unified- oder Embedded- Model wird auf ein SAP BW Datenmodell zugegriffen. Dadurch ergeben sich Unterschiede im Handling zwischen Fachbereich und IT. Etwas pauschalisierend ausgedrückt ist SAP BPC am besten für eine dezentrale Planung in Excel, SAP IP dagegen für eine zentral administrierte Planung im Browser geeignet. Alle Varianten sind für das bestmögliche Ergebnis oder in Hinblick auf eine sinnvolle Kosten/Nutzen-Abwägung hin auch sinnvoll miteinander kombinierbar.

Zur schnellen und erfolgreichen Planung haben wir Ihnen jetzt ein ganz besonderes Angebot geschnürt. Zum Festpreis erstellen wir mit Ihnen zusammen ein Konzept für einen wesentlichen Teilplan Ihrer Unternehmensplanung. Das kann die Absatz-/Vertriebs-, Kosten-, Investitionsplanung etc. sein. Dank unseres erprobten Vorgehensmodell zur Unternehmensplanung auf SAP Basis liefern wir vergleichsweise schnell Ergebnisse. Durch Verwendung von Visualisierungen und Mock-Ups bereits ab dem zweiten Termin, stellen wir so früh wie möglich ein gemeinsames Verständnis der Lösung her. Check-Listen sorgen dafür, dass kein notwendiger Aspekt unberücksichtigt bleibt.
FIVE1 Angebot Planung 20150701

FIVE1 ist seit Gründung ausgewiesener Experte für Planungen auf der SAP NetWeaver / BI Plattform. Unsere Mitarbeiter haben Planungsprojekte in unterschiedlichen Branchen erfolgreich durchgeführt. Lesen Sie dazu auch unsere gemeinsame Success Story mit unserem Kunden Konrad Hornschuch AG.

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